Il nuovo modo di vendere i calcolatori (1979)

L'articolo qui presentato fa parte dell'Archivio Storico di Quattro Bit ed è tratto dalla rivista Bit n. 2 (marzo-maggio 1979) pp. 31-32 fonte: Retroedicola

[Proseguiamo il discorso relativo ai negozi specializzati andando indietro fino al 1979 e all'origine dei "Computer Shop", recuperando un intervento del Direttore Commerciale della Computeria, la prima catena italiana di franchising dedicata al fenomeno dell'informatica personale in Italia. Avevamo già catalogato un intervento di Focardi nell'articolo BIT 79, una mostra già troppo stretta.]

Il nuovo modo di vendere i calcolatori

di Sergio Focardi

Direttore Commerciale della Computeria

L'introduzione sul mercato dei Personal Computer ha aperto la possibilità di impiego dell'elaboratore a fasce di mercato finora non raggiungibili con problemi di costo, inaugurando nel contempo dei criteri di commercializzazione diversi da quelli tradizionali dell'informatica e più simili alla vendita di prodotti di largo consumo quali ad esempio le apparecchiature HI-FI.

L'elaboratore elettronico è stato per molti anni uno strumento completamente inaccessibile ai privati e alle piccole imprese. La complessità di una installazione EDP e l'entità dell'investimento richiesto rendevano possibile l'impiego degli elaboratori solo a grandi imprese.

Gli elevati prezzi di vendita e di affitto dei calcolatori e i grandi margini di profitto conseguibili su ciascuna singola vendita imponevano una organizzazione di vendita estremamente aggressiva con costi di commercializzazione conseguenti particolarmente alti.

Ciascuna singola trattativa di vendita andava seguita con opportuna strategia e con grande dispendio di risorse umane e materiali, destinate a completare un'opera di convincimento accurata e capillare.

La prima svolta nella commercializzazione dei prodotti per la informatica si è avuta con l'avvento dei minicomputer.

L'azione di vendita, nel campo dei minicalcolatori, si affidava alla qualità e al prezzo del prodotto offerto piuttosto che all'azione commerciale in senso stretto.

Parimenti ridotta è stata, con i minicalcolatori, l'azione di «formazione dell'opinione» esercitata dalle case costruttrici che si sono limitate, per molti anni, ad offrire il loro prodotto lasciando che fosse il cliente a vederne la possibile applicazione.

L'evoluzione tecnica dei mini, e l'esigenza delle case produttrici di espandere il loro mercato verso settori più profittevoli hanno fatto crescere verso l'alto l'applicabilità dei mini, divenuti ormai, per costo e dimensione, degli elaboratori medi.

Il mini non è più l'elaboratore per tutti, ma è piuttosto un mezzo per realizzazione, con un buon rapporto prezzo/prestazioni, applicazioni sofisticate.

Significativo è in questo senso l'atteggiamento dei più grossi produttori di mini che tendono ormai a concentrare la loro azione di vendita diretta su trattative ad elevato profitto marginale che possono remunerare i costi di organizzazioni di vendita divenute ormai considerevolmente costose.

L'introduzione dei microcalcolatori e dei Personal Computer sembra viceversa poter veramente realizzare le possibilità di una informatica alla portata di tutte le applicazioni sia per i costi, che per la facilità di impiego dei mezzi e per le tecniche di commercializzazione.

È interessante sottolineare i punti più significativi di questa nuova svolta della tecnologia e del mercato dell'informatica.

L'esperienza dominante in questo senso è quella statunitense, che la UNICOMP ha riportato oggi in Italia con l'apertura della Computeria, centro di vendita dei Personal Computer.

Il mercato dei Personal Computer è esploso da solo, senza essere stato preparato da estese azioni di vendita. L'esigenza di prodotti a costi realmente bassi e con caratteristiche di operatività ala portata di tutti era talmente forte che non appena tali prodotti sono divenuti disponibili la richiesta ha immediatamente superato l'offerta.

Si nota, in conseguenza, nel mondo dei Personal Computer, un differente modo di concepire la vendita.

Negli Stati Uniti si è assistito all'apertura dei negozi di calcolatori, veri punti di vendita al dettaglio.

È avvenuta una completa inversione di tendenza commerciale: qui è il cliente che va liberamente al fornitore, spinto da una esigenza che si impone da sé, anziché essere il fornitore che cerca il cliente.

Il cliente chiede di poter esaminare, in modo pratico, differenti alternative per trovare i prodotti che meglio si adattano alla sua applicazione.

Questo impone che il punto di vendita sia svincolato da un particolare fornitore.

In effetti le maggiori iniziative in questo settore puntano su un ampio catalogo di prodotti e offrono in vendita al cliente il meglio della produzione, consigliandolo, con serietà e competenza, verso una scelta che corrisponde alle sue reali esigenze.

Lo svincolamento dal fornitore è reso possibile dalla componibilità dei Personal Computer i quali possono essere configurati «su misura» usando componenti di differenti produttori. Importantissimo, in questo senso, il concetto del Bus S-100, un bus divenuto ormai uno standard industriale che consente di comporre ed espandere ogni sistema che rispetti questo standard, usando periferiche ed interfacce prodotte oggi da più di 100 differenti case.

Questa apertura costituisce una garanzia di serietà in quanto il cliente non viene mai forzato a scegliere una soluzione particolare, ma può attingere ad una varietà di prodotti tra cui, nella maggioranza dei casi, potrà trovare ciò che veramente fa per lui salvaguardando il suo investimento con la garanzia di espandibilità futura.

Tutto ciò richiede ovviamente un adeguato supporto. Supporto tecnico per garantire l'assistenza al prodotto, quando esso diventa operativo, ma anche supporto di marketing per fornire al mercato il necessario livello di informazione tecnica e commerciale.

È nostra opinione che una seria attività di supporto tecnico e commerciale sia una delle chiavi di volta del successo di questo mercato così nuovo e così promettente.

Le enormi possibilità tecniche e applicative che si aprono con questi prodotti a basso costo esigono, da parte degli operatori di settore, una grande chiarezza di idee e di programmi, sia per la pura vendita che per gli aspetti collaterali di formazione e supporto.

con questa visione del mercato abbiamo costituito la Computeria.

La Computeria si rivolge sia al privato che intende acquistare un singolo sistema per uso hobbystico o professionale, sia alle organizzazioni che intendono distribuire i prodotti importati dalla Computeria o realizzare, a partire da essi, un loro prodotto finito.

Al privato la Computeria propone il suo centro di dimostrazione e di vendita a Cinisello Balsamo, in cui può esaminare i prodotti offerti e, consigliato da personale esperto, scegliere su un catalogo che comprende più di 100 fornitori.

Ai distributori e agli O.E.M. la Computeria propone un discorso commerciale basato su una reale comprensione della problematica di questo nuovo mercato e su un'offerta di prodotti e servizi che ci sembra estremamente interessante per chi intende operare in questo nuovo settore seriamente e con profitto.